COMO VENDER A CLIENTES RESISTENTES: LA TECNICA DE VENTAS PACE & LEADING (2ª ED)


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  • Autor:
  • Editorial: FUND. CONFEMETAL, 2007
  • Fecha de salida: 2007
  • Descargado: 729

C. RosserTal vez el título del libro induzca al lector a meditar que se halla ante uno más de esos libros de recetas fantásticas. Solamente lejos de la realidad. Nos hallamos frente a una reflexión profunda, fundamentada, que hunde sus raíces en conocimientos científicos, serios y contrastados. El creciente endu recimiento competitivo presiona por fuerza de ventas para lograr más desenlaces y fidelizar al cliente del servicio. Y esto acarrea una mayor habilidad persuasiva frente a un usuario que, por su parte, ofrece cada vez mayor resistencia por el acoso de la competencia. El día de hoy más que jamás, cada oración del vendedor puede despertar la resistencia del usuario y entorpecer el desenlace comercial de la charla de ventas. Por ende, el vendedor ha de ser un especialista en eludir esta resistencia. Y para esto los vendedores van a deber fundamentar su adiestramiento en dotarse de un lenguaje concreto para enfrentar esta clase de situaciones. Por esta razón, la meta del libro se dirige a administrar a los vendedores unas reglas de lenguaje “hipnótico” para disminuir al mínimo la resistencia del cliente del servicio y facilitar el éxito en ventas. Estas reglas se centran en el binomio “acompañar – dirigir” (pace & leading), que se fundamenta esencialmente en prosperar la capacidad de los vendedores. …  

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