CURSO DE NEGOCIACION ESTRATEGICA


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  • Autor: ALFRED FONT BARROT
  • Editorial: UOC (UNIVERSITAT OBERTA DE CATALUNYA), 2007
  • Fecha de salida: 2007
  • Descargado: 8201

El presente manual de negociación estratégica se organiza en torno a la idea de que los inconvenientes estratégicos requieren soluciones estratégicas. Desde ese punto de vista articula sus objetivos: reconocer las situaciones negociales, examinarlas en todos y cada caso y advertir su estructura estratégica; intervenir en el diseño estructural de semejantes situaciones aun ya antes de iniciar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible; acrecentar el poder de negociación desde la identificación de los elementos relevantes del conjunto negocial; anular los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas y cada una de las tácticas exageradas del llamado negociador duro; aprender las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto las competitivas como las cooperativas, y, en suma, desplegar un procedimiento negocial que incentive la creación de valor y los pactos inteligentes y estables. …  

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