PREVISION DE VENTAS Y FIJACION DE OBJETIVOS


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  • Autor: IGNACIO SORET LOS SANTOS
  • Editorial: ESIC EDITORIAL, 2013
  • Fecha de salida: 2013
  • Descargado: 1178

En la prevision de ventas ¿es posible atinar? ¿Atinar en +/- cuanto? ¿Con que probabilidad? ¿Cuando se puede saber que la prevision esta bien hecha?No se trata tanto de atinar como de cuantificar con la mayor precision. Todo el planeta conoce la ley de la oferta-demanda y sabe extrapolar una grafica de tendencia de ventas con una regla o bien plantilla, mas se trata de ser lo pero preciso posible. Por esta razón, tenemos losmetodos estadisticos basados en historicos de ventas, series cronologicas que revelan algunos patrones tendencia, estacionalidad, ciclo, componente irregular que dejan extrapolar un comportamiento cara el futuro, asumiendo que hay una cierta estabilidad en el sistema. Además de apreciar una prevision puntual, las tecnicas estadisticas dan un intervalo de confianza de prediccion que al lado de la determinacion de fallos y una cierta probabilidad de ocurrencia, dejan valorar la bondad de las estimaciones.Existen socios al ejercicio previsional diferentes cuestiones esenciales que pueden también deducirse de las tecnicas mencionadas: habitos de adquiere del consumidor, localizacion, frecuencia y también intervalo de adquiere, preferencia de marca, asociacion de variables, sensibilidad ante acciones de marketing Mas no todo lo soluciona la estadistica. La prevision personalizada de la red de ventas, el juicio de opinion ejecutiva, el conocimiento del comportamiento del consumidor, las analogias o bien la simulacion por escenarios, etcétera, deben agregarse a los desenlaces conseguidos en el ejercicio estadistico de la prevision. De igual manera, debe tenerse en cuenta toda la informacion libre sobre el mercado: demografia, competencia, canibalizacion, así como datos macroeconomicos como el Producto Interior Bruto o bien el IPC. No hay elabora ni metodo que resuelva todo. Mas la prudente y especialista combinacion de todas y cada una de las tecnicas y procedimientos que conozcamos aportase confiabilidad a los desenlaces. De ahí que, no debemos caer en el fallo del desconocimiento de esas tecnicas y procedimientos, así como de no actualizar de forma permanente los datos y la informacion, examinando las desviaciones. El día de hoy día la operativa es fácil merced al software disponible: EXCEL, STATGRAPHICSPretendemos contribuir a través de este libro al conocimiento, operativa, analisis y también interpretacion de los metodos pero usados en el mundo entero para la prevision de ventas y fijacion de objetivos.IndicePrimera parte: Consideraciones generales.- S. parte: Metodos de calculo.- Tercera parte: Casos practicos.- Cuarta parte: Ejercicios avanzados propuestos y resueltos.- Quinta parte: Prevision con Excel.- Prevision de ventas por regresion multiple causal. Prevision por el total anual movil: TAM.- Final. Curiosidades.- Bibliografía …  

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